Equipment-as-a-Service Wie Anwender von EaaS-Geschäftsmodellen profitieren können

Unternehmen mit rückläufigen Märkten oder junge Start-ups aus der Hight-Tech-Branche: Für sie lohnen sich EaaS-Geschäftsmodelle. Doch welche Vorteile bietet EaaS für Anbieter und Anwender?

Serviceorientierte Geschäftsmodelle sind stark im Kommen. Software-as-a-Service (SaaS) beispielsweise ist ein etabliertes Geschäftsmodell, bei dem Software auf einem Cloud-Server liegt und Anwender die Software nicht mehr auf ihren lokalen Rechnern installiert haben müssen. Der SaaS-Anteil am weltweiten Software-Umsatz im Jahr 2019 betrug laut Statista 23 Prozent.

Wenn es um Hardware geht, dann spricht man von Equipment-as-a-Servicel (EaaS). Kleine und mittelständische produzierende Industrieunternehmen können über Abomodelle ihre Kosten senken. Im Interview haben wir mit Isabella Stojkovski von der TU München gesprochen. Was spricht für ein EaaS-Geschäftsmodell und welche Geschäftsmodelle von davon profitieren.

Warum betreiben immer mehr Unternehmen nutzungsbasierte Geschäftsmodelle, welche Vorteile erwarten diese von EaaS?

Nutzungsbasierte – also „as a service“ – Geschäftsmodelle bieten sowohl Anbietern als auch deren Kunden zahlreiche Vorteile. Aus Sicht der Anbieter sprechen vor allem finanzielle und strategische Gründe für EaaS: Aus finanzieller Sicht erzeugen EaaS-Modelle regelmäßige und vorhersehbare Zahlungsströme. Damit adressiert EaaS eine wesentliche Herausforderung des zyklischen Investitionsgütergeschäfts.

Der Anbieter erhält im EaaS-Modell kontinuierlich Umsätze über die Nutzungsdauer der Maschine. Das unterscheidet sich von herkömmlichen, produktbasierten Modellen insofern, als dass Anbieter hier eine Einmalzahlung zum Zeitpunkt des Verkaufs der Maschine erhalten.

Neben finanziellen sprechen auch strategische Gründe für ein EaaS-Geschäftsmodell. So erhalten industrielle Unternehmen dadurch, dass sie auch enger in den Betrieb der Maschinen beim Kunden involviert sind, genauere Einblicke in den tatsächlichen Kundenbedarf. Das ermöglicht ihnen, ihre Produkte noch besser auf Kundenbedürfnisse anzupassen (Closed-Loop-Engineering) und zusätzlich tiefere und partnerschaftliche Kundenbeziehungen zu pflegen. Diese gehen oftmals einher mit lukrativen Zusatzgeschäften.

Datenintelligenz und Prozessoptimierung

Geschäftsmodelle mit IIoT „as-a-Service“

Welche Vorteile ergeben sich für die Anwender?

Die Anwender profitieren ebenfalls von EaaS-Geschäftsmodellen. Vor allem drei Gründe sprechen aus Anwendersicht für EaaS: Erstens bietet EaaS Anwendern die Möglichkeit zur finanziellen Optimierung. Insbesondere in volatilen Märkten besteht oftmals der Wunsch, Investitionsausgaben (CapEx) in Betriebskosten (OpEx) umzuwandeln. Denn: So können Anwender, auch wenn sie nur wenig finanziellen Spielraum haben, ihren Maschinenpark modernisieren und neue Technologien nutzen.

Das senkt zusätzlich die Kapitalkosten, denn EaaS ermöglicht es Anwendern, die Maschinen nicht selbst bilanzieren zu müssen. EaaS ermöglicht sogenannte Off-Balance-Sheet-Lösungen, die seit der Einführung von IFRS 16 (International Financial Reporting Standard 16) im Jahr 2019 bei herkömmlichen Leasingverträgen nicht mehr möglich sind.

Zweitens profitieren Anwender von mehr Flexibilität in der Maschinennutzung. Vertragslaufzeiten sind bei EaaS-Modellen tendenziell kürzer, was Anwendern die Möglichkeit gibt, schneller und agiler auf Änderungen im Marktumfeld zu reagieren. Auch bei saisonalen Schwankungen in der Nachfrage können solche Modelle helfen, denn die Abrechnung erfolgt nach Nutzung. Im Abonnement-Modell von Heidelberger Druckmaschinen zahlen Anwender beispielsweise in Monaten der Minderauslastung nur eine Basisrate, die weitaus günstiger ist als herkömmliche Leasing-Raten.

Drittens garantieren Anbieter ihren Kunden bei EaaS-Modellen operative Sicherheit durch Maschinenverfügbarkeit. Wartungsdienstleistungen sind im Paket mit eingeschlossen und durch vorausschauende Instandhaltung, sogenannte Predictive Maintenance, werden Schäden proaktiv vermieden, statt diese nur zu begrenzen. Das Betriebsrisiko verschiebt sich somit hin zum Anwender und Kunden haben mehr Zeit, sich auf ihre Kernkompetenzen zu fokussieren. Außerdem müssen sie keine Gewinn mindernden Rückstellungen für mögliche Reparaturen bilanzieren.

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EaaS als neues Servicemodell für Hersteller

Welche Geschäftsmodelle profitieren von dem Ansatz am meisten?

Generell gilt: EaaS-Modelle eignen sich besonders für Firmen, die Maschinen verkaufen, die (1) standardisiert sind, (2) mobil sind und (3) für die es einen Sekundärmarkt gibt. Standardisierte Maschinen können flexibel bei unterschiedlichen Kunden eingesetzt werden, da sie nicht auf spezifische Kundenbedürfnisse angepasst sind.

Mobile Maschinen können je nach Nachfrage einfach zu unterschiedlichen Kunden transportiert werden. Maschinen, für die es einen Sekundärmarkt gibt, können auch nach ihrem Dienst bei unterschiedlichen Kunden noch für einen Restwert verkauft werden, wodurch sich Anbieter absichern.

Aktuell sehen wir im Markt, dass insbesondere zwei Gruppen von Unternehmen bereits verstärkt auf EaaS-Modelle setzen. Erstens setzen junge Unternehmen in High-Tech Industrien (Beispiel: 3D-Druck) auf EaaS-Modelle. In solchen Industrien wollen die Anwender zwar neue Technologien nutzen, sind jedoch oft noch nicht zu hohen Investitionen bereit. Hier kann EaaS helfen, die Eintrittshürden zu senken und Technologien offensiv in den Markt zu stoßen.

Zweitens stehen Unternehmen in rückläufigen Märkten. Hier sehen Anwender in EaaS-Modellen die Möglichkeit, Kunden mit finanziellen Engpässen und Investitionsstopps nicht zu verlieren. Die Umstellung auf ein EaaS Modell wird hier also als defensive Strategie gewählt, um die aktuelle Marktposition zu verteidigen.

Datenbasierte Geschäftsmodelle

Digitalisierter Drehmomentschlüssel ist mehr als ein Werkzeug

Wie gelingt der Einstieg in das EaaS-Geschäft?

Der Einstieg in das EaaS-Geschäft gelingt am besten inkrementell. So beginnen die meisten Unternehmen mit Pilot-Projekten, die neben dem klassischen Produktgeschäft angeboten werden und meist auch nur eine Produktgruppe umfassen.

Sobald erste Erfolge ersichtlich werden, lohnt es sich, weitere Partner an Bord zu holen. Insbesondere Finanzierungspartner – zum Beispiel industrielle Banken und Versicherungen – können helfen, initiale Ertragsausfälle zu überbrücken und das Betriebsrisiko ein Stück weit mitzutragen. Außerdem können Technologiepartner bei der Datensammlung und -analyse unterstützen.

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