Unified Commerce: So wird digitaler Vertrieb für Industrieunternehmen erfolgreich

Digitalisierung beginnt in Industrieunternehmen häufig in der Produktion oder bei Zulieferprozessen. Moderne Plattformen für den digitalen Handel im B2B-Markt bilden immer besser die komplexen Bedingungen der Verkaufsprozesse ab. Zeit, einen Blick auf das Digitalisierungspotenzial für den Vertrieb zu werfen.

Wenn sich Industrieunternehmen Digitalisierung auf die Fahne schreiben, stehen vielfach Produktion und Zulieferketten ganz vorn auf der Agenda. Das Internet of Things schafft neue Möglichkeiten zur Vernetzung von Maschinen und Anlagen, um Wertschöpfungsprozesse zu digitalisieren und weiter zu automatisieren. Dabei werden oft auch die Supply Chains einbezogen, um eine reibungslos getaktete Zulieferlogistik und Produktion zu ermöglichen. Vertrieb und Verkauf führen in Bezug auf die Digitalisierung bei vielen Industrieunternehmen hingegen ein Schattendasein. Warum ist das so?

Dass die Digitalisierung und Automatisierung von Verkaufsprozessen in der Industrie so oft hinten ansteht, liegt auch an der Komplexität der Prozesse: Der Vertrieb von Industrieprodukten im Business-to-Business-Markt ist – zum Beispiel durch kundenindividuelle Angebotserstellung, Produktkonfiguration oder Preislisten – häufig so individuell ausgestaltet, dass Webshop-Systeme, wie sie im Business-to Customer-Segment genutzt werden, hier zu kurz greifen oder nur mit immensem Aufwand auf die Anforderungen von Industrieunternehmen angepasst werden können.