Digitale Kundemodelle vermitteln Drei Hürden bei der Vermarktung von IoT-Services und wie man sie überwindet

In IoT-Services liegt für Maschinenbauer ein attraktives Zusatzgeschäft mit hohen Margen. Die Maschinen müssen allerdings an das Internet of Things angebunden werden. Das stößt nicht bei allen Kunden auf Gegenliebe. So lassen sich die gängigsten Einwände entkräften.

Kundenbindung gehört für viele Maschinenbauer nicht zum Kerngeschäft. Doch angesichts von wachsender Konkurrenz sollte sie das. Gelingt es, die Kunden zu halten, können diesen After-Sales-Services wie Wartungen und Reparaturen verkauft werden – hier lassen viele Hersteller Umsätze einfach liegen statt Maschine und Service als Paket aus einer Hand anzubieten. Das gelingt mit einer Softwareplattform, die Hersteller, Betreiber und Maschine verbindet. Sie erlaubt es, den Kundenkontakt ohne hohe Mehraufwände aufrechtzuerhalten und kann ein Service-Angebot umsetzen, seien es eine effiziente Wartungsplanung, Bestellmöglichkeiten für Ersatzteile, Ferndiagnose oder anwenderfreundliche Kommunikation im Störungsfall. Im nächsten Schritt können Maschinen über Internet of Things (IoT) und Connectivity angebunden werden, um Betriebsdaten zu erfassen, die nutzbringend eingesetzt werden können: Eine solche gute Datenbasis erlaubt es Unternehmen, schnell auf Probleme im Betrieb zu reagieren, eine zustandsbasierte Wartung zu planen und damit teure Stillstandzeiten zu minimieren sowie ihre eigenen Produkte zu verbessern. Nicht zuletzt kann eine kostenpflichtige Datenauswertungen für die Kunden ein Mehrgeschäft generieren.

Die Zukunft ist also auch im Maschinenbau digital. Doch diese Aussichten sorgen nicht überall für Begeisterung. Das sind drei häufige Einwände – und wie man sie entkräftet.