Sales 4.0 Digitaler Vertrieb: Prozessoptimierung durch B2B E-Commerce

Die Optimierung des Bestehenden durch neue Technologien gehört zur DNA von Industrieunternehmen. Industrie 4.0 ist nur ein Ausdruck dieses Anspruchs, immer besser zu werden. Warum bleibt der Vertrieb davon ausgeklammert?

E-Commerce eignet sich nicht für den Vertrieb von Industrieprodukten, ein Onlineshop ist etwas für Ersatzteile, nicht für Investitionsgüter, Kunden legen Wert auf den persönlichen Kontakt, Kundenakquise ist das Problem, nicht der Verkauf. Die Annahmen scheinen weit verbreitet. Aus der Erfahrung heraus lässt sich jedoch sagen, dass die Argumente entweder der Realität nicht standhalten oder am Problem vorbeigehen.

Warum B2B-E-Commerce und Digitaler Vertrieb sinnvoll ist

Richtig ist: der Vertrieb der meisten Industrieunternehmen ist eine personalintensive Aufgabe, die noch wenig automatisiert ist. Natürlich bedarf es des Account Managements für wichtige Kunden sowie des fachkundigen Austauschs und der persönlichen Verhandlungen über Preise und Konditionen. Das heißt selbstverständlich nicht, dass nicht möglichst viele Tätigkeiten automatisiert werden sollten. Und zwar in dem Ausmaß, wie es möglich ist, ohne die Vertriebserfolge zu schmälern. Und hier gibt es etliche Routineaufgaben, die beispielsweise eine leistungsfähige B2B-E-Commerce-Plattform deutlich effizienter und sicherer übernehmen kann.