So klappt die Kommerzialisierung Digitale Innovationen agil vermarkten: Mit 5 Punkten zum Erfolg

Digitale Innovationen entstehen längst nicht mehr nur in den Laboren von Tech-Giganten und Start-ups. Software und digitale Dienstleistungen sind Teil der Portfolios von Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen. Eine der kritischsten Aufgaben liegt dabei in der Preisgestaltung.

Die Preisfindung für digitale Produkte und Dienstleistungen unterscheidet sich stark von jener für greifbare Produkte wie Industriegüter. Bei Letzteren basiert die Preisgestaltung in der Regel auf den variablen Herstellungs- und Einkaufskosten. Bei Softwareprodukten hingegen, bei denen der Großteil der Kosten in der Entwicklung anfällt und die Grenzkosten gegen Null gehen, ist dieser Ansatz nicht anwendbar. Hinzu kommt, dass wir uns bei digitalen Produkten oft auf neuem Terrain bewegen, wo Preisreferenzen und Erfahrungswerte fehlen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt daher in einem konsequent wertbasierten Pricing, das den Wert des digitalen Produkts aus Kundensicht ermittelt und in ein skalierendes Preismodell übersetzt.

Fünf Kernpunkte zur erfolgreichen agilen Kommerzialisierung

Die Kommerzialisierung digitaler Innovationen erfordert neben optimiertem Pricing eine durchdachte Vertriebsstrategie und häufig den Aufbau neuer Vertriebsstrukturen, um die Neuheiten erfolgreich am Markt zu platzieren. Neben der notwendigen Markterfahrung müssen meist auch Preisstrategien und Produktwissen erst aufgebaut werden. Die Empfehlung lautet daher, sich zunächst auf wenige, aber entscheidende Punkte des Markteintritts zu konzentrieren. Dazu gehört die Etablierung von Pilotsegmenten, die mit wachsender Erfahrung weiter ausgebaut werden können.