Kommentar Change im Channel

Wurde der Channel in der Vergangenheit vor allem als Technologielieferant betrachtet, zeichnet sich nun ein Umdenken ab. Drei Leitgedanken für ein erfolgreiches Channel-Business in diesen Zeiten.

In der Pandemie wurde die wahrscheinlich wichtigste Aufgabe des Channels früh deutlich: Der Channel schlägt die Brücke zwischen den Technologien der Anbieter und den Anforderungen von IT-Abteilungen, Geschäftsführungen sowie den Nutzerinnen und Nutzern. Doch dem Channel bieten die Pandemie und ihre Auswirkungen die Chance, endgültig weit über die Rolle als reiner Technologielieferant hinauszuwachsen.

Service ist kein Projekt, sondern eine Haltung

Während die Partnerlandschaft, Reseller und Distributoren früher sehr produktorientiert tickten, wurde nicht zuletzt durch die Pandemie-bedingten Erfahrungen 2020 klar, dass jedes Glied der Vertriebskette seine Kundeninnen und Kunden heute besser verstehen lernen muss. Erst dann können maßgeschneiderte Pakete angeboten werden, die optimal auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind.